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汽車電商沒有這么美好
時間：2015-01-17 19:30
次來源：未知
電子商務(wù)在中國的快消品行業(yè)一路攻城掠地，已經(jīng)滲透到我們?nèi)粘Ｉ钪械姆椒矫婷�，并且正在迅速改變著從品牌到渠道的商業(yè)格局。但在耐用消費品領(lǐng)域，電子商務(wù)的發(fā)展可以說是舉步維艱，汽車就是其中的一個典型行業(yè)。
汽車電商第一次走進大眾視線或許可以追溯到當年的奔馳Smart團購。2010年9月9日，聚劃算推出200輛奔馳Smart，最高可享7.7折，團購持續(xù)21天。本次活動的效果遠超預(yù)期，開團后不到三個半小時時間，200輛Smart就被一搶而空。Smart團購成就了聚劃算的名聲，也在行業(yè)里種下了汽車電商種子。
2010年底，吉利汽車跟風推出了一期團購，300輛吉利熊貓1分鐘售完。次年4月，吉利天貓旗艦店上線。一年后，江淮悅悅也在天貓上線。相比其他汽車電商，江淮悅悅的玩法更加激進：砍掉線下渠道，專供線上。
在本土汽車品牌試水電商后不久，國際汽車品牌開始陸續(xù)觸電。2012年10月，東風標致推出天貓旗艦店。之后東風雪鐵龍迅速跟進。截止到現(xiàn)在，上海大眾、上海通用、廣汽豐田等合資廠商均已登陸天貓。
汽車是一個市場集中度非常高的行業(yè)，主流廠商上線基本上就能保證商品供應(yīng)的豐富度。按理說來，汽車電商也可以按部就班的推進。
但現(xiàn)實遠沒有這么美好。
從偽電商到真電商
汽車行業(yè)一直存在真?zhèn)坞娚痰臓幷�。真電商當然就是我們常�?guī)理解的在線銷售，強調(diào)“銷”。而偽電商更像是一種在線營銷行為，主要目的在于為線下經(jīng)銷商集客，強調(diào)“營”。
偽電商其實就是傳統(tǒng)的銷售線索派。所謂的銷售線索指的是有比較明確購車意圖的消費者個人信息。銷售線索派的玩法非常簡單，互聯(lián)網(wǎng)媒體通過自有或第三方渠道獲得有效銷售線索，然后將它們出售給線下經(jīng)銷商以獲得收入。
出售銷售線索的玩法由來已久。在美國，TrueCar把這種玩法發(fā)揚光大。憑借這一業(yè)務(wù)，TrueCar在2014年5月上市，目前市值接近20億美元。
中國最接近TrueCar業(yè)務(wù)模式的公司是易車網(wǎng)。易車網(wǎng)成立于互聯(lián)網(wǎng)泡沫鼎盛時期的2000年，成立初期易車網(wǎng)主要向汽車經(jīng)銷商銷售軟件，同時面向廠商提供在線營銷推廣代理業(yè)務(wù)。
2008年以后，隨著中國乘用車市場的啟動，以及市場品牌教育的成熟，汽車行業(yè)的營銷重點逐漸從品牌導(dǎo)向轉(zhuǎn)向了銷售導(dǎo)向，銷售線索的玩法應(yīng)運而生。此時的易車網(wǎng)結(jié)合面向C端的以報價為核心的網(wǎng)絡(luò)媒體和面向B端的在線營銷管理軟件，很自然的走上了銷售線索派的路線。
由于并不涉足交易環(huán)節(jié)，銷售線索派被稱為偽電商。2013年和2014年的雙11，易車網(wǎng)號稱分別實現(xiàn)了9萬和53萬個訂單，指的就是銷售線索而非實際成交量。易車網(wǎng)曾公布其平臺的銷售線索的轉(zhuǎn)化率僅有8%。
真?zhèn)坞娚痰臓幷撝栽诮衲暌詠硖貏e被關(guān)注，還有一點是因為隨著汽車電商的發(fā)展，一種更加隱形的偽電商模式登上了舞臺，那就是線上支付訂金、線下支付尾款。因為并沒有實現(xiàn)整車的在線交易，線上下訂的模式依然不能被稱為真電商。
如果換個角度來看，這種玩法更像是升級版的銷售線索派，因為消費者都已愿意支付訂金，對應(yīng)的銷售線索的質(zhì)量也更高。但線上預(yù)訂線下交車的模式卻是目前國內(nèi)汽車電商最主流的玩法。
汽車偽電商之所以大行其道，是因為汽車在線交易的環(huán)節(jié)還沒有完全打通。
傳統(tǒng)汽車行業(yè)的銷售模式是品牌主導(dǎo)下的經(jīng)銷商授權(quán)銷售模式。根據(jù)2005年4月實施的《汽車品牌銷售管理實施辦法》，授權(quán)經(jīng)銷商是中國汽車銷售的主體，品牌廠商的職責主要為制定銷售計劃、規(guī)范授權(quán)體系、保障售后服務(wù)。同時該辦法還規(guī)定，除非與經(jīng)銷商另行商定，品牌不可在對經(jīng)銷商授權(quán)區(qū)域直銷汽車。
