過去傳統(tǒng)酒類經(jīng)銷商相對(duì)封閉，市場(chǎng)一直不太關(guān)注，資本市場(chǎng)現(xiàn)在對(duì)其卻有180度的態(tài)度轉(zhuǎn)變。漫畫：陳婷

傳統(tǒng)酒類經(jīng)銷商忍痛轉(zhuǎn)型，放開懷抱迎接資本全面“入侵”

繼華澤集團(tuán)旗下的華致酒行去年引入新天域及中信產(chǎn)業(yè)基金、KKR集團(tuán)等注資，對(duì)上市發(fā)起第一輪沖擊之后，資本對(duì)下游渠道商的熱度被徹底引爆了。“以前資本市場(chǎng)對(duì)酒水渠道商不感興趣，但是現(xiàn)在據(jù)我了解不下百家酒水渠道商有引入資本的沖動(dòng)。”白酒知名營銷專家鐵犁近日告訴南都記者。記者獲悉，商源集團(tuán)、廣東粵強(qiáng)等酒水行業(yè)流通巨頭都在積極引進(jìn)投資者，謀劃上市。

然而，眼下情況是，茅臺(tái)近期已經(jīng)布局自營專場(chǎng)店，這對(duì)傳統(tǒng)酒類經(jīng)銷商形成一定沖擊。而繼銀基2009年在港交所上市之后，行業(yè)并未見有酒水渠道商成功沖擊資本市場(chǎng)。去年年底，華致酒行IPO被否，這為酒水渠道商是否能如愿增加了一定變數(shù)。

資本空前膨脹的熱情

資本市場(chǎng)對(duì)酒水渠道商的關(guān)注正呈現(xiàn)一種前所未有的熱度。“去年商源的銷售規(guī)模為40億元，從今年開始，商源已經(jīng)按照上市公司的規(guī)定來規(guī)范企業(yè)的財(cái)務(wù)等流程。”商源一位內(nèi)部人士羅明明(化名)告訴南都記者。盡管其并不愿透露商源目前具體的上市計(jì)劃，但其也透露，商源的目標(biāo)是在國內(nèi)上市。

昨日，酒類經(jīng)銷商名品世家總裁金煒向記者透露，兩個(gè)月前，名品世家與富民基金簽訂戰(zhàn)略合作框架協(xié)議。盡管金煒以項(xiàng)目仍在談判中不變透露具體的進(jìn)程，但他同時(shí)透露，如果雙方正式合作，名品世家將獲得上億的資金。“與其讓外界資本賺錢，不如自己把這塊蛋糕也吃掉。”金煒透露他最近創(chuàng)辦了一家風(fēng)土之樽酒業(yè)投資有限公司。

“以前資本市場(chǎng)對(duì)酒水渠道商不感興趣，但是現(xiàn)在據(jù)我了解不下百家酒水渠道商有引入資本籌備上市的計(jì)劃。”據(jù)鐵犁了解，這些渠道商包括福建吉馬、佛山吉利等等。

渠道商的裂變

作為一個(gè)過去相對(duì)封閉，資本市場(chǎng)一直不太關(guān)注的群體，資本市場(chǎng)現(xiàn)在對(duì)上游渠道商態(tài)度180度的轉(zhuǎn)變，背后有著深厚的行業(yè)背景。“酒水流通渠道長期以來處于弱勢(shì)之下，其發(fā)展遇到很多瓶頸，比如沒有固定資產(chǎn)，銷售的產(chǎn)品品牌是上游廠家的，其流通渠道輕資產(chǎn)。這些渠道商往往規(guī)模不大，遇到吸引人才的問題，而且很多是在區(qū)域內(nèi)經(jīng)營，規(guī)模受限。”鐵犁表示。然而經(jīng)過過去多年的積累，渠道商的這種發(fā)展困境正逐步被打破，大家一個(gè)共同點(diǎn)就是圍繞對(duì)渠道的把控力進(jìn)行裂變。

目前身兼酒業(yè)投資者身份的金煒表示，作為投資人來講，其現(xiàn)在最關(guān)注的是渠道商的成長性和對(duì)渠道的控制力。金煒表示，商源多年來在渠道的控制、創(chuàng)新方面做了很多探索，比如它通過持股分銷商公司的方式，增強(qiáng)與分銷商的緊密聯(lián)系，這種動(dòng)用資本進(jìn)行創(chuàng)新的模式也大大加強(qiáng)了商源對(duì)渠道的把控力度。

在這個(gè)渠道裂變中，成立連鎖店因?yàn)槟Ｊ胶唵�、估值具有想象空間而成為酒水渠道商追逐的焦點(diǎn)。而另外一方面，這也改變了資本市場(chǎng)對(duì)流通渠道是輕資產(chǎn)的印象。

已經(jīng)成功登陸港交所的銀基也意識(shí)到了這個(gè)問題。據(jù)銀基集團(tuán)2011年年報(bào)的信息顯示，去年銀基共開出了153家形象店，其中80家品匯壹號(hào)和173家五糧液專賣店。作為銀基自營的品牌形象店，品匯壹號(hào)承擔(dān)的是銀基分銷、批發(fā)和團(tuán)購等功能，與傳統(tǒng)的銷售模式形成了互補(bǔ)和互動(dòng)。

在這個(gè)以增強(qiáng)渠道把控力為核心的渠道裂變過程中，大經(jīng)銷商的觸手甚至直接伸往上游，自創(chuàng)品牌，由渠道商搖身一變成為品牌運(yùn)營商。粵強(qiáng)是渠道商轉(zhuǎn)型的一個(gè)典型代表，兩年前粵強(qiáng)正式推出自有白酒品牌“老廣酒”，這個(gè)白酒產(chǎn)自粵強(qiáng)在茅臺(tái)鎮(zhèn)的一個(gè)自有酒廠“老廣酒”目前渠道滲透到珠三角城市的中小型餐廳即飲場(chǎng)。記者了解到，隨著市場(chǎng)的鋪開，粵強(qiáng)甚至專門成立了團(tuán)購部和商超部。

傳統(tǒng)渠道商上市收緊

這波洶涌的資本熱浪，究竟能否推動(dòng)上游的酒水渠道商順利進(jìn)入資本市場(chǎng)？綜觀目前的資本市場(chǎng)，銀基集團(tuán)是一個(gè)先行者。作為五糧液最大經(jīng)銷商之一的銀基集團(tuán)，2009年4月正式在香港掛牌上市，募集資金總額達(dá)10.35億元，創(chuàng)造了一個(gè)中國酒類流通行業(yè)新的“資本帝國”。“傳統(tǒng)渠道商實(shí)現(xiàn)上市的可能性已經(jīng)不大。”鐵犁表示。在金煒看來，銀基當(dāng)初上市，五糧液這個(gè)品牌的產(chǎn)品紐帶所形成的控制力是主要因素，但今后這種模式不會(huì)形成主流。

而從2009年至今，酒水渠道商就再無產(chǎn)生一家上市公司，最新破冰的要數(shù)華致酒行，去年年底其發(fā)布了招股書的申報(bào)稿，不過最終被否“去年年底，華致酒行沖刺IPO，這給目前整個(gè)渠道商做了很好的嘗試，但是其IPO被否，也說明國家對(duì)渠道商上市的要求很嚴(yán)格。”羅明明表示。

鐵犁認(rèn)為，渠道商的上市要比生產(chǎn)企業(yè)難。“畢竟上游生產(chǎn)企業(yè)有硬資產(chǎn)，而經(jīng)銷商在進(jìn)行資產(chǎn)評(píng)估時(shí)難以進(jìn)行量化。”

在鐵犁看來，未來能夠成功沖擊資本市場(chǎng)的渠道商必定是多酒種多品牌、多區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作、多渠道經(jīng)營的渠道商。渠道商必須做現(xiàn)代的渠道，做新興的連鎖、業(yè)務(wù)模式和物流業(yè)態(tài)。比如像傳統(tǒng)的渠道商在現(xiàn)有酒行連鎖的基礎(chǔ)上建設(shè)電子商務(wù)，適應(yīng)現(xiàn)在消費(fèi)者的消費(fèi)需求，而這個(gè)渠道也能很好地掌控的渠道商手中，可以成為核心資本。

相關(guān)鏈接

酒仙網(wǎng)攜手河南杜康

為酒類電商與傳統(tǒng)代理商對(duì)立格局破冰

值得關(guān)注的是除了傳統(tǒng)的酒水渠道商，近兩年來已經(jīng)多番獲得資本市場(chǎng)資金力量的酒水電商模式也在進(jìn)行著積極的調(diào)整。上周，酒仙網(wǎng)與洛陽杜康控股有限公司(以下簡稱“河南杜康”)聯(lián)合召開新聞發(fā)布會(huì)，正式對(duì)外宣布雙方結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。

記者了解到，此次的合作，酒仙網(wǎng)成為了河南杜康在網(wǎng)絡(luò)上的唯一代理機(jī)構(gòu)，并且河南杜康以最高級(jí)別的代理商價(jià)格供貨；其次，雙方未來將在推廣方面實(shí)現(xiàn)廣告互動(dòng)。此外，河南杜康還將專門為酒仙網(wǎng)開發(fā)、定制幾款新產(chǎn)品。

此舉被業(yè)界認(rèn)為打破了酒類電商發(fā)展過程中一直存在的，與酒廠、傳統(tǒng)代理商之間的博弈。酒仙網(wǎng)董事長郝鴻峰表示，這一模式的核心在于其完成了線上產(chǎn)品與傳統(tǒng)代理產(chǎn)品的區(qū)隔化。

比如通過向知名廠商進(jìn)行專門定制，從而使酒仙網(wǎng)的產(chǎn)品、價(jià)格、合同均與傳統(tǒng)代理商有明顯的差異，既實(shí)現(xiàn)了酒仙網(wǎng)線上讓利于消費(fèi)者的初衷，同時(shí)又不會(huì)傷害到傳統(tǒng)代理商的利益。”此次合作是目前酒仙網(wǎng)與酒廠最緊密的一次戰(zhàn)略性合作，預(yù)示著酒仙網(wǎng)從此前的單純的網(wǎng)絡(luò)代理商，逐漸成為了廠商在電子商務(wù)這個(gè)全新領(lǐng)域的戰(zhàn)略性平臺(tái)。“郝鴻峰表示。

雙方對(duì)于此次合作都給予了較高的期望。根據(jù)酒仙網(wǎng)透露的數(shù)據(jù)，河南杜康通過酒仙網(wǎng)的平臺(tái)在三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)一個(gè)億的銷售額。郝鴻峰此前向本報(bào)記者透露，2011年，酒仙網(wǎng)的年銷售額已突破5億元，今年預(yù)計(jì)的銷售目標(biāo)是20億元。去年酒仙網(wǎng)已經(jīng)吸引了兩輪風(fēng)投，今年已經(jīng)啟動(dòng)第三輪融資。