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產(chǎn)品定價(jià)的2大特性和8個(gè)步驟
時(shí)間:2013-10-09 08:12
次來(lái)源:未知
經(jīng)理們最頭疼的營(yíng)銷問(wèn)題是什么?定價(jià)。一方面,經(jīng)理們覺(jué)得定價(jià)有時(shí)不受自己控制,而是為市場(chǎng)所左右;另一方面,也很難給定價(jià)設(shè)目標(biāo)并衡量定價(jià)工作的好壞。盡管如此,我們還是要做出盡可能“正確”的定價(jià),因?yàn)檫@會(huì)為公司帶來(lái)巨大的收益。
本文作者通過(guò)觀察并參與各種情況下的定價(jià)過(guò)程,發(fā)現(xiàn)了成功定價(jià)的2個(gè)特性和改進(jìn)定價(jià)過(guò)程的8個(gè)步驟。一般來(lái)說(shuō),如果按這些標(biāo)準(zhǔn)行事,經(jīng)理們將能定出更合適的價(jià)格,為公司帶來(lái)更大的收益,并且自己也能夠獲得對(duì)定價(jià)的控制權(quán)。
所有成功的定價(jià)都有2個(gè)特性:一是定價(jià)方針與公司的整體營(yíng)銷戰(zhàn)略相輔相成,二是定價(jià)過(guò)程具有協(xié)調(diào)性和整體性。通常情況下,定價(jià)方針直接出自整體營(yíng)銷戰(zhàn)略,它和營(yíng)銷組合的其他要素應(yīng)當(dāng)保持一致并產(chǎn)生協(xié)同作用。此外,明智的定價(jià)決策要求多方人員的共同參與,但如果缺乏適當(dāng)?shù)臋C(jī)制將各方統(tǒng)一成一個(gè)整體,定價(jià)工作的總體表現(xiàn)可能就不會(huì)令人滿意。
確保定價(jià)方針和公司整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的匹配性,以及本著協(xié)調(diào)的觀念來(lái)考慮各方面的相關(guān)信息,是定價(jià)時(shí)應(yīng)該牢記的大目標(biāo)。在本文中,作者還列出了正確定價(jià)的8個(gè)具體步驟。
1. 估計(jì)顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)值的看法。傳統(tǒng)的成本加成法是先著眼于公司內(nèi)部,確定成本之后,再加上期望的利潤(rùn),就得到價(jià)格。而價(jià)值定價(jià)法則是先著眼于市場(chǎng),考慮顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的看法,然后再定價(jià)格。
2. 發(fā)現(xiàn)不同顧客在產(chǎn)品價(jià)值看法上的差異。不同顧客群對(duì)同一件產(chǎn)品的價(jià)值有不同的評(píng)價(jià)。公司最好對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分并據(jù)此設(shè)定不同的價(jià)格,爭(zhēng)取最大利潤(rùn)。
3. 估計(jì)顧客的價(jià)格敏感性。價(jià)格彈性在不同類別的產(chǎn)品,甚至是同類產(chǎn)品的不同品牌之間都有很大的區(qū)別。因此公司應(yīng)該具體情況具體分析。定價(jià)經(jīng)理們可以先從三個(gè)方面來(lái)仔細(xì)觀察影響價(jià)格敏感性的主要因素,這三個(gè)方面分別是顧客經(jīng)濟(jì)學(xué),顧客對(duì)產(chǎn)品的搜尋與使用,以及競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)。
4. 確認(rèn)最佳定價(jià)結(jié)構(gòu)。大多數(shù)公司投入到定價(jià)過(guò)程的資源往往存在分配不當(dāng)?shù)膯?wèn)題:確立定價(jià)結(jié)構(gòu)所投入的時(shí)間、財(cái)力以及精力都太少,而在已有結(jié)構(gòu)內(nèi)不同層面上的具體定價(jià)方面卻投入過(guò)大。建立定價(jià)結(jié)構(gòu)的過(guò)程中需要考慮兩個(gè)重要問(wèn)題:一個(gè)是是否提供數(shù)量折扣,另一個(gè)是是否進(jìn)行捆綁式定價(jià)。
5. 考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)。如果對(duì)手有機(jī)會(huì)做出競(jìng)爭(zhēng)性反應(yīng),那么看似高明的定價(jià)行為也會(huì)變得愚笨之極。例如,設(shè)計(jì)不當(dāng)?shù)亩▋r(jià)行為就很容易導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)。因此,定價(jià)決策的思路應(yīng)當(dāng)寬廣,要考慮到第二層,甚至是第三層的效果。
6. 監(jiān)控交易中的實(shí)際價(jià)格。由于公司可能提供給顧客多種折扣和退款,最后實(shí)際交易價(jià)格已經(jīng)不同于產(chǎn)品標(biāo)價(jià)。可是大多數(shù)公司仍將90%的定價(jià)精力都耗費(fèi)在確定產(chǎn)品標(biāo)價(jià)上,而隨意對(duì)待實(shí)際價(jià)格,導(dǎo)致了公司利潤(rùn)的大量損失。
7. 估計(jì)顧客的情緒反應(yīng)。經(jīng)理們分析顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)格有何反應(yīng)時(shí),既要考慮短期的經(jīng)濟(jì)成效,也要考慮顧客情緒反應(yīng)的長(zhǎng)期影響。每一筆交易都會(huì)影響顧客對(duì)公司的看法以及他們?cè)趧e人面前對(duì)公司的評(píng)論。
8. 分析公司在各類顧客上的收入與成本之比。公司必須特別注意高成本的客戶,要盡量保證高成本能帶來(lái)高利潤(rùn)。
總之,有效的定價(jià)過(guò)程不可能在一夜之間確立或付諸實(shí)施。它不是在戰(zhàn)略或者組織安排上進(jìn)行一兩項(xiàng)徹底的改變就能完成的,而是要把許多小事做好,同時(shí),在定價(jià)過(guò)程中要高瞻遠(yuǎn)矚,以確保每項(xiàng)改進(jìn)都能保持長(zhǎng)效。